Ambidextrischer Vertrieb - warum der moderne Vertrieb beidhändig denken muss!

Der moderne Vertrieb verlangt mehr als nur Schlagfertigkeit und Charisma. Er verlangt Struktur und Neugier, Effizienz und Empathie kurz: er verlangt beides. Der sogenannte ambidextrische Vertrieb also die Fähigkeit, sowohl explorative als auch exploitative Aufgaben zu meistern ist keine akademische Spielerei, sondern eine notwendige Antwort auf die Realität im B2B-Vertrieb.

Der Vertrieb lebt von zwei Kräften: Exploration und Exploitation

Stell dir zwei Vertriebsmitarbeiterinnen vor: Die eine ist kreativ, fragt offen, analysiert Bedürfnisse und schafft Vertrauen sie ist die Entdeckerin (Exploration). Die andere arbeitet strukturiert, nutzt bewährte Methoden, analysiert Daten, bereitet Angebote vor, sie ist die Umsetzerin (Exploitation).

Beide braucht es. Beide sind gleich wertvoll. Doch zu oft werden nur die Lauten gesehen nicht die, die im Hintergrund still und präzise die Grundlagen für langfristigen Erfolg legen.

Der stille Wert der Umsetzer

In einer Zeit, in der überall von Kreativität, Agilität und Innovation gesprochen wird, hat Effizienz einen schlechten Ruf. Dabei ist sie das Rückgrat des Vertriebsprozesses. Ohne zuverlässige Recherche, strukturierte Nachverfolgung und saubere Übergaben wäre jede Kundenbeziehung ein Strohfeuer.

Ein Beispiel: Nach einem erfolgreichen Abschluss nutzt eine exploitativ arbeitende Kollegin das CRM, filtert ähnliche Unternehmen und entwickelt aus der Case Study einen Türöffner für neue Gespräche. Kein Bauchgefühl, sondern Strategie. Kein Zufall, sondern System.

Ambidextrischer Vertrieb entsteht im Team – nicht in der Einzelperson

Viele Unternehmen träumen vom „Vertriebseinzelkämpfer 2.0“ Techniker, Stratege, Empath, Analytiker in einem. Doch das ist ein Mythos. Ambidextrischer Vertrieb bedeutet nicht, dass jeder alles können muss. Es bedeutet, dass das Team so aufgestellt ist, dass beide Seiten, die explorative und die exploitative gemeinsam wirken.

So entsteht echter Mehrwert: Explorative Verkäuferinnen eröffnen Gespräche und bauen Beziehungen auf. Exploitative Kollegen sichern sie durch Prozesse, Daten und Kontinuität ab. Und gemeinsam begleiten sie den Kunden nicht nur bis zum Abschluss sondern weit darüber hinaus.

Vom Verkäufer zum Wegbegleiter

Ein ambidextrischer Vertrieb denkt nicht in Pitches, sondern in Partnerschaften. Er verkauft nicht um jeden Preis, sondern begleitet Kunden bei deren Entscheidungen. Er liefert nicht nur Argumente, sondern echte Erkenntnisse. So wird aus einem Angebot ein Erlebnis. Aus einem Gespräch eine Beziehung.

Und genau das ist der Unterschied zwischen verkaufen

und gekauft werden.