Pair-Selling im Vertrieb – wie die Fantastic Four zum Erfolg führen!

Die Fantastic Four als Sinnbild für modernes Pair-Selling im Vertrieb: Jeder hat seine Rolle – gemeinsam sind sie unschlagbar. So funktioniert Teamarbeit auch im B2B-Vertrieb.

Wer heute komplexe Produkte verkauft, weiß: Vertrieb ist kein Sololauf mehr sondern Teamarbeit mit klaren Rollen.

Früher war der Vertrieb oft auf eine einzige Person zugeschnitten „One Face to the Customer“ lautete das Dogma. Der Verkäufer war Repräsentant, Experte und Beziehungspfleger in Personalunion. Doch die Anforderungen im heutigen B2B-Geschäft machen dieses Modell zunehmend untauglich.

Die Antwort: Pair-Selling.

Statt auf Einzelkämpfer zu setzen, entwickeln moderne Unternehmen skalierbare Vertriebseinheiten, in denen mehrere Rollen sinnvoll ineinandergreifen.

Was ist Pair-Selling?

Pair-Selling bedeutet, dass mehrere Vertriebsmitarbeitende mit klar verteilten Rollen zusammenarbeiten. Sie agieren nicht isoliert, sondern abgestimmt wie ein Einsatzkommando. Je nach Aufgabe sei es Research, Erstkontakt, Beratung oder Abschluss, übernimmt die dafür bestgeeignete Person den Staffelstab. Das erhöht die Erfolgsquote und reduziert Fehler.

Statt einem „One Face to the Customer“-Prinzip verfolgt Pair-Selling das Prinzip der sinnvollen Rollenverteilung. Nicht jeder muss alles können aber das Team muss alles abdecken.

Die Fantastic Four des Vertriebs

Die berühmten „Fantastic Four“ aus dem Marvel-Universum sind ein hervorragendes Sinnbild für modernes Pair-Selling:

1. Mr. Fantastic: Der Stratege steht für Analyse, Planung, Zahlenverständnis. Im Vertrieb: Market Researcher, der Zielkunden identifiziert und passende Leads generiert.

2. Invisible Woman: Die Diplomatin erkennt Konflikte, agiert empathisch. Im Vertrieb: Beziehungsmanagerin, die langfristige Verbindungen aufbaut.

3. Human Torch: Der Impulsgeber, sorgt für Aufmerksamkeit und Energie. Im Vertrieb: Kontakter, der Kunden neugierig macht und Gespräche initiiert.

4. The Thing: Der Verlässliche, bodenständig, stark, kompromisslos. Im Vertrieb: Closer oder Projektverantwortlicher, der Ergebnisse liefert und dranbleibt.

   
   

Wie in einem Superheldenteam liegt die Stärke im Zusammenspiel. Nicht jeder braucht Superkräfte aber jeder muss wissen, wo er seine Stärke am besten einsetzt.

Wie KI Pair-Selling unterstützt

Künstliche Intelligenz spielt in diesem System eine Schlüsselrolle insbesondere in der Datengewinnung und Rollenkoordination:

• KI-gestützte Recherchetools übernehmen große Teile der Arbeit von Market Researchern, indem sie automatisch Zielkunden nach Kriterien identifizieren.

• Sprach- und CRM-Analyse-Tools helfen Kontakter/innen dabei, die Gesprächsführung zu verbessern – z. B. durch Einwand-Mustererkennung.

• KI-Assistenzsysteme wie GPT können Beziehungsmanager/innen bei der Formulierung von Follow-up-Nachrichten oder Zusammenfassungen unterstützen.

• Wissensdatenbanken oder Chatbots stellen technischen Vertriebsteams schnell Informationen zur Verfügung – ganz ohne mühsame Suche.

So wird nicht nur die Effizienz gesteigert, sondern auch der Qualitätsstandard im Vertrieb gesichert.

Fazit

Pair-Selling bedeutet, im Vertrieb auf Vielfalt und Zusammenarbeit zu setzen. Es ersetzt die veraltete Idee vom Einzelvertriebler mit Superkräften durch ein leistungsfähiges Team aus Spezialistinnen und Spezialisten.

So wie die Fantastic Four jede Mission gemeinsam meistern, entsteht auch im Vertrieb echte Wirkung nur durch gute Rollenverteilung, klare Kommunikation und durch das Vertrauen, den Staffelstab zur richtigen Zeit weiterzugeben.